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01 Aug 2017

So entwickeln Sie Ihre Buyer Persona

Ihre Zielgruppe zu identifizieren und zu kennen ist sehr wichtig, da Sie den Content nicht für irgendwen schreiben, sondern spezifisch für Ihre Kunden bzw. Zielgruppe. Die zentrale Frage ist hier: Wer soll Ihr Angebot, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zukünftig kaufen? Ist die gleiche Person, die durch Ihren Content aufmerksam wird, die gleiche, die den Kauf entscheidet? Erfahren Sie mehr dazu in diesem Beitrag.    

Denken Sie immer an die Buyer’s Journey und die Möglichkeit, eine, zwei oder auch mehrere verschiedene Zielgruppen für ein einzelnes Produkt bzw. eine einzelne Dienstleistung haben zu können. Graben Sie tiefer und lernen Sie Ihre Zielgruppe richtig kennen! Nur so können Sie die Zielgruppen genau definieren und anfangen Content zu erstellen, der genau diese Gruppen oder Teilgruppen anspricht. Durch die Abgrenzung der Zielgruppe fällt es Ihnen außerdem leichter, die angestrebte Marktgröße zu erfassen. Sie werden schnell merken, dass nur kundenspezifischer Content effektiv wirken kann. Brechen Sie die Beschreibung Ihrer Zielgruppe so weit herunter, dass Sie am Ende eine einzelne Person mit all ihren Eigenschaften vor sich haben, die stellvertretend auf jeder Stufe der Buyer’s Journey für ihre gesamte Teilzielgruppe steht. Fahren Sie so mit all ihren Teilzielgruppen fort und erstellen Sie Ihre sogenannten Personas. Häufig werden dafür auch die Begriffe User Personas oder Buyer Personas verwendet.      

Eine Buyer Persona stellt den idealen Kunden dar. Sie spiegelt das fiktionale Abbild eines typischen Kunden wider und steht damit stellvertretend für eine bestimmte (Teil-)Zielgruppe.        

Persona können auf Basis von soziodemografischen Merkmalen, Handlungsmusstern, Online-Kaufverhalten und vielen weiteren Angaben entwickelt werden. Es müssen aber immer auch weitere Kenntnisse hinsichtlich der Motivationen, Bedürfnisse und Herausforderungen mit einfließen. Nur so können Sie Ihre Zielgruppe wirklich verstehen und passend reagieren. Merken Sie sich immer: Die Ausrichtung Ihres Marketings ist von der Definition Ihrer Zielgruppe abhängig. Wenn Sie Ihre Zielgruppe einmal genau kennen sparen Sie nicht nur Zeit konkrete Maßnahmen zu entwickeln, sondern Sie vermeiden auch, dass unnötige Ausgaben getätigt werden, die Ihre Zielgruppe vielleicht nicht einmal erreicht haben.    

Wie entwickeln Sie eine Persona?

Das Erstellen einer oder mehrerer Personas ist ein komplexer Prozess, der einer gründlichen Recherche und Analyse bedarf. Zuerst müssen Sie also überlegen, wie Sie an aussagekräftige Nutzerdaten gelangen. Dabei kann auf Informationen von Google Analytics zurückgegriffen werden, das Nutzerverhalten Ihrer eigenen Social- Media-Fans oder solcher Personen, die in letzter Zeit Leads oder Conversions getätigt haben, betrachtet werden.        

Analysieren Sie zuerst Ihre Zielgruppe!

Mit die wichtigste Methode dafür ist die Marktsegmentierung. 

Marktsegmentierung

Segmentieren Sie Ihren Markt! Marktsegmentierung ist Ihnen natürlich nicht fremd. Marktsegmentierung ist ein wesentlicher Aspekt einer Content-Commerce-Strategie, mit der Sie einzigartige Nachrichten für verschiedene Marktsegmente bzw. Kundengruppen erstellen können. Wie aber kann die Marktsegmentierung Ihnen bei der Erstellung von Personas helfen?

Mithilfe der Segmentierung, können Sie ein ideales Kundenprofil erstellen und somit Ihr Marketing auf das nächste Level bringen. Mithilfe dieses Ansatzes, quantifizieren Sie Ihre Kunden auf Grundlage verschiedener Kriterien wie Kaufgewohnheiten, Ausgaben, Standort, Alter und andere Demographien. Dadurch gelangen Sie unter anderem an folgende Informationen:

  • Weg – Wie ist Ihr Kunde auf Ihre Webseite gekommen?
    Über die organische Suche, Empfehlungen oder Social Media?
  • Geografie – Kommen Ihre idealen Kunden aus einer bestimmten
    geografischen Region? Wenn ja, können Sie Content basteln, der
    genau dieses Publikum anspricht?
  • Verhalten – Wie verhalten sich neue Besucher im Vergleich zu
    wiederkehrenden Besuchern, sind diese aktiver auf Ihrer Seite?
    Bleiben sie länger oder klicken mehr Links an?
  • Handlung – Variiert die Conversion-Rate im Hinblick auf Besucher,
    die über Posts eines Gästeblogs kommen von denen, die über Social-
    Media-Posts auf Ihre Seite gelangen? Oder Besucher die durch E-Mails
    und über Downloads kommen? Wie unterscheidet sich jeweils die
    Conversion-Rate?
  • Kaufverhalten – Wann kaufen Ihre idealen Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen und wie lange bleiben sie? Wie oft kaufen sie? Kaufen sie auch bei Ihrer Konkurrenz?

Die Marktsegmentierung ist definitiv ein Dauerrenner und wird uns Marketing-Menschen noch lange begleiten. Ganz ähnliche Informationen können Sie neuerdings auch über eine Anwendung von Facebook erfahren – natürlich dann nur für Ihre Facebook-Zielgruppe. Erfahren Sie auf der nächsten Seite mehr dazu.